Secondo l’Osservatorio B2B Digital Commerce di Netcomm, l’eCommerce B2b è sempre più diffuso e digitale. Sei aziende italiane su 10 lo utilizzano, con un incremento a doppia cifra. Ecco perché l’online cresce in chiave B2b e quali sono le tendenze.
eCommerce B2b è sempre più digitale
Il 61% delle aziende italiane ha aperto attività eCommerce B2b. Vendono online con un proprio sito o su marketplace. La crescita dell’eCommerce Btob sfiora l’11,7% rispetto al 2021. Lo riporta l’Osservatorio B2B Digital Commerce, giunto alla quarta edizione.
Fra le imprese italiane del commercio elettronico B2b, fanno la parte del leone (34%, +10% rispetto al 2021) quelle che impiegano marketplace B2B non solo per vendere, ma anche in ambito lead generation.
Il 39% non ha ancora adottato soluzioni di eCommerce B2B. Fra questi, il 13% punta a svilupparle nell’arco dei prossimi 12 mesi: il doppio rispetto al 2021. Ciò testimonia l’interesse in aumento verso gli strumenti di vendita online, soprattutto presso le aziende di dimensioni superiori.
Le vendite digitali in ambito B2B registrano l’11% del fatturato, ma la percentuale sale di 14 punti percentuali nel triennio.
Osservatorio B2b Digital Commerce: uno su tre è eCommerce oriented
Le aziende che hanno già abilitato processi e servizi per i canali digitali sono il 27%. Sono imprese definite Heavy Digital, dove il processo di digitalizzazione ha attraversato tutte le fasi tradizionali. In particolare si è focalizzato nel prevendita orientato al marketing, nelle vendite mediante sito diretto e nel post-vendita.
Sono player che hanno scommesso sull’effetto positivo del processo di digitalizzazione sul proprio business, con particolare attenzione allo sviluppo del brand e alla ricerca di nuovi stakeholder.
Più in generale, supportano l’utilità della digitalizzazione trasversalmente a tutti i target e le aree commerciali. Continueranno dunque a investire in questo settore anche in futuro, soprattutto in formazione e consulenza, sviluppo del sito eCommerce e dei contenuti per i canali digitali.
Gli eCommerce oriented rappresentano il 34%. Sono le aziende concentrate sull’eCommerce, su cui hanno basato le loro strategie di vendita, con un sito diretto (8 su 10) e con un marketplace (3 su 10).
Tra queste, una su tre è sbarcata nella galassia delle vendite online B2b a inizio pandemia, per ampliare il proprio mercato in nuove aree geografiche e perfezionare il servizio offerto ai clienti.
I Light Digital
Il 61% fa uso di soluzioni eCommerce B2B. Ma il 14% è ancora in fase embrionale nel percorso di adozione degli strumenti digitali.Sono le imprese Light Digital, a cui interessano sono le fasi legate al pre-vendita – in ottica di lead generation – e/o al post-vendita.
Hanno propensione alla digitalizzazione e credono che possa rappresentare un’opportunità in futuro. Infatti, tra questi, uno su 2 stima che nel giro del prossimo anno investirà in formazione e consulenza a supporto del processo di digitalizzazione e 4 su 10 sullo sviluppo di un proprio sito eCommerce diretto.
Il 25% delle aziende non ha abilitato il processo di digitalizzazione in nessuna fase. Oltre il 40% di queste non ha in agenda lo sviluppo di un canale eCommerce neanche in futuro.
Sono imprese refrattarie alla digitalizzazione, definite No Digital. Adducono come scusa la complessità del progetto, oltre all’assenza di competenze interne e agli investimenti richiesti.
La percezione di scarsa convenienza è il primo ostacolo allo sviluppo dell’eCommerce per il B2B. Ma le aziende indicano anche ostacoli negli aspetti logistici e temono conflittualità con altri canali di vendita.
I servizi più popolari
Secondo l’Osservatorio B2B Digital Commerce di Netcomm, il 40% effettua vendita online mediante sito eCommerce B2B. Seguono i servizi di marketing e post-vendita, dove gli Heavy Digital hanno la palma d’oro.
I Light Digital prestano attenzione alla fase di pre-vendita finalizzata alla lead generation, abilitata dal 60% del cluster e in crescita rispetto al 2021.
Fra i servizi più popolari per i canali online, spiccano i cataloghi digitalizzati e le schede prodotto. Le aziende di dimensioni maggiori utilizzano servizi specifici per il B2B Digital Commerce: pagamenti digitali, Customer Care Commerciale B2B, servizi logistici e listini online personalizzati.
Le aziende eCommerce oriented, oltre ai cataloghi digitalizzati, hanno infine impiegato soprattutto servizi logistici e di consegna, listini di prezzi pubblici e servizi di pagamento ad hoc per le vendite digitali. L’80% delle aziende che vendono online ne fa uso.
Gli investimenti per la digitalizzazione
Il processo di digitalizzazione impone alle aziende di riorganizzarsi internamente e/o effettuare investimenti. Il 53%, infatti, sviluppa competenze digitali del personale già impiegato, mentre il 39% delega gli incarichi a professionisti e aziende esterne, soprattutto, web agency e aziende ICT.
Solo il 26% delle imprese ha assunto personale dedicato alle nuove attività B2B con i canali digitali.
Nell’arco del prossimo anno, gli investimenti si focalizzeranno soprattutto su servizi di formazione e consulenza, ma anche sullo sviluppo di contenuti di digital marketing. Sono voci in forte aumento rispetto al 2021, secondo l’Osservatorio B2B Digital Commerce di Netcomm.
La propensione a investire nel proprio eCommerce diretto crescerà, soprattutto per quelle aziende che lo hanno già implementato e intendono potenziare lo strumento da cui hanno tratto vantaggio.
Osservatorio B2B Digital Commerce di Netcomm: la ricerca
Realizzata con il sostegno di Adacto Adiacent, Big Commerce e Rewix all’evento Netcomm Focus B2B Digital Commerce, la ricerca è stata condotta su un campione di 400 imprese con oltre 2 milioni di euro di fatturato.
“Nel post-pandemia, la possibilità di fidelizzare il cliente attraverso il miglioramento e l’innovazione del servizio offerto è diventata la ragione principale che spinge le aziende alla digitalizzazione delle transazioni commerciali B2B”, ha spiegato Roberto Liscia, Presidente di Netcomm: “Oggi, infatti, è ritenuta determinante dal 39% delle imprese e, con una cresciuta di ben 20 punti percentuali rispetto al 2021, ha superato persino le ragioni legate all’ampliamento del mercato verso nuove aree geografiche”.
“Questo dimostra una maggiore maturità nel percorso di crescita del commercio B2B, che si trova oggi in una fase di maggiore attenzione rispetto alle diverse opportunità legate all’approdo online e all’utilizzo dei molteplici servizi digitali. Malgrado alcuni freni legati principalmente alla percezione di un’elevata complessità del progetto e ai timori di uno scarso ritorno in termini di vantaggi, prevediamo comunque che i ritmi di crescita siano ancora più serrati nei prossimi anni e che la quota di fatturato dalle vendite digitali raggiunga il 25% entro la fine del 2025”, conclude Roberto Liscia.
